TotalEnergies Lubrifiants Entreprise traverse une période faste : à fin avril 2021, son portefeuille s’était enrichi de 90 nouveaux clients ! Une de ces conquêtes se distingue particulièrement : celle du concessionnaire Kleber Malecot. Jean-Luc MAZOYER, chef de secteur Ouest, et Francis RODRIGUEZ, directeur régional des ventes Bretagne/Normandie, expliquent pourquoi.

Début 2021, TotalEnergies Lubrifiants Entreprise a signé un contrat avec Kleber Malecot. Quelle est l’origine de ce partenariat ?

Jean-Luc MAZOYER : Kleber Malecot est concessionnaire exclusif de la marque Volvo Construction Equipment. Il assure également la vente de machines agricoles Deutz Fahr et Case IH. Son activité se déploie sur une quinzaine de départements de l’Est à l’Ouest de la France. C’est un acteur qui représente un potentiel d’affaires annuel de 200 m³.

Cette possibilité s’est présentée de manière à la fois imprévue et naturelle. J’entretiens depuis plusieurs années de très bonnes relations avec l’ancien acheteur d’un concessionnaire agricole Claas. Qui, après avoir donné sa démission, a rejoint Kleber Malecot… Cette personne nous connaît bien et sait comment nous fonctionnons. Nous sommes entrés en négociation en décembre 2020, nous avons signé le contrat en février et les premières livraisons sont intervenues dès le mois de mars.  

Francis RODRIGUEZ : Quand on sait que la plupart de nos contrats portent sur des volumes compris entre 5 et 20 m³, on comprend l’intérêt qu’a éveillé, dans nos équipes, la possibilité de travailler avec Kleber Malecot !

Quelles étaient les principales attentes exprimées par le client ?

J.-L. M. : Kleber Malecot était approvisionné en lubrifiants par la Genuine Volvo. Pour autant, il attendait davantage de proximité et de réactivité de la part de son fournisseur, par exemple pour pouvoir compter sur des mesures rapides et appropriées en cas de problème sur une livraison. Une autre attente prioritaire était d’avoir un interlocuteur unique pour tous les sujets d’échange avec le Groupe.

F. R. : Afin de maximiser nos chances d’emporter la décision, nous avons constitué une équipe réunissant Jean-Luc, Christophe BONHEUR (chef de marché), Jean-Yves STAGNOL (ingénieur technico-commercial de la région Ouest) et moi-même. L’enjeu était de formaliser une offre techniquement irréprochable et de la chiffrer au juste prix. L’expérience d’un contrat de 400 m³ signé par la même équipe en 2017 avec le concessionnaire BPM Group (Mercedes) a été précieuse : nous savions que nous étions en mesure de gérer un acteur d’une telle taille et nous avons pu capitaliser sur cette réussite.        

Qu’est-ce qui a fait la différence pour évincer la concurrence ?   

F. R. : Outre le relationnel établi par Jean-Luc avec l’acheteur, je pense que notre proximité commerciale et notre service technique dédié ont eu un rôle déterminant dans la conquête de Kleber Malecot. Nous avons signé pour cinq ans et nous nous sommes engagés à livrer les 13 sites du concessionnaire en lui apportant des réponses sur-mesure dans des délais compétitifs.  

J.-L. M. : On peut sans doute ajouter l’étendue et la qualité reconnue de notre gamme de produits, qui couvre tout le spectre des utilisations possibles, ainsi que notre capacité à animer le réseau du client. Une fois par an au moins, nous organiserons des opérations marketing pour promouvoir nos lubrifiants auprès des clients de Kleber Malecot. Tout cela nous a permis de prendre le dessus sur la Genuine Volvo mais aussi sur Igol, également présent chez ce client sur le secteur agricole. À signaler : notre nouveau client ayant des besoins en gazole non routier (GNR), nous avons suggéré à la filiale CPO de pousser son offre de fourniture de carburant. Un bel exemple de synergie, et un succès à la clé pour CPO…

À ce jour, quel bilan peut-on dresser du rapprochement entre TotalEnergies Lubrifiants Entreprise et Kleber Malecot ?

J.-L. M. : Sur le plan opérationnel, la machine est lancée puisque nous avons déjà livré 60 m³. Même si nous sommes confrontés, comme tous les acteurs du marché, à une pénurie de matières premières, nous faisons en sorte de minimiser les effets collatéraux sur Kleber Malecot. Sur le plan commercial, le gain de ce contrat agrandit notre capital client et nous place dans une dynamique intéressante. Cela nous donne de la confiance car ce n’est pas tous les jours que l’on se voit confier la fourniture de 200 m³.  

F. R. : Comme chaque année, nous avons mis en œuvre un plan de prospection en vue d’identifier et de concrétiser de nouvelles opportunités. Structurellement, le marché des lubrifiants est en léger déclin. Nous devons compenser cette tendance en gagnant des parts de marché. Le fait d’avoir convaincu Kleber Malecot est donc une très bonne nouvelle. Mais en aucun cas une garantie pour l’avenir… Dans le commerce comme dans le sport, on remet les compteurs à zéro après chaque victoire !