Le marché, c’est l’histoire d’une offre qui rencontre une demande. Le Market Segment Manager, c’est « l’agence » qui permet cette rencontre !

On l’appelle souvent le Responsable de Segment de Marché, il assure un alignement continu entre les produits/services commercialisés et les besoins, tendances et préférences des clients.

Anouar ZEMMOURI et Gwendal LEVIER, Market Segment Managers au sein de Lubrifiants France, nous expliquent les rouages de leur métier, véritable lubrifiant dans l’engrenage des marchés !

Anouar, Gwendal, quel est votre quotidien de Market Segment Manager ?

Anouar ZEMMOURI : Notre mission consiste à analyser le marché pour définir la stratégie commerciale d’un produit, de telle sorte à ce que celui-ci corresponde aux attentes des clients. C’est la règle éternelle de l’offre et de la demande : si le produit plait, il trouvera ses acheteurs !
Notre quotidien est dès lors rythmé par les études de marché, indispensables pour identifier les besoins, les nouvelles tendances et les évolutions technologiques qui vont déterminer notre offre de produits.

Gwendal LEVIER : Ce travail d’analyse nous permet d’arbitrer le lancement d’un produit : soit on s’abstient ou on saute le pas ! Par exemple, si une nouvelle gamme est lancée par la ligne métier des Lubrifiants dans le monde, notre enjeu sera d’étudier les potentiels en France, à savoir, déterminer si le marché est demandeur et à quel prix, si des concurrents ont déjà développé une offre semblable, si la législation est contraignante, etc. Finalement, nous pilotons les stratégies marketing pour nos segments de marché respectifs.

« Le département Service Marketing & Assistance Technique occupe une place centrale dans la stratégie de développement des marchés Lubrifiants France Entreprise.

Il repose sur une collaboration étroite entre l’Ingénieur Technico-Commercial (ITC), le Key Account Manager (KAM) et le Market Segment Manager (MSM).

L’ITC apporte une expertise technique sur les lubrifiants, l’évolution des besoins des constructeurs et les exigences des ateliers. Le KAM est responsable du volet commercial.

En parallèle, le MSM effectue une veille du marché, analyse les tendances et est garant des gammes de produits. Ensemble, nous travaillons en proximité, en tenant compte du périmètre d’action spécifique de chacun. »

Steven LAMBERT
Ingénieur technico-commercial dans le domaine de l’agriculture

À ce sujet, pouvez-vous nous expliquer ce qu’est un segment de marché ?

G.L : Un segment de marché correspond à une partie spécifique d’un marché global, identifié par un ensemble de consommateurs qui ont les mêmes besoins et comportements d’achat. Plus explicitement, sur le marché global des lubrifiants, on distingue quatre segments de marché différents : ceux des travaux publics et des transports, pilotés par Anouar, celui des véhicules légers puis l’agriculture qui est mon sujet phare.

A.Z : Découper le marché en segments est essentiel pour cerner les différentes typologies de clients. Si un agriculteur et un conducteur de véhicule léger achètent tous les deux des bidons de lubrifiants, leur quotidien, leurs véhicules d’usage et leurs besoins sont radicalement différents ! D’un segment de marché à l’autre, les attentes varient et évoluent à des rythmes différents, l’anticipation est la clé de notre métier

« Pour le service communication de Lub France, le rôle des MSM est crucial ! 

Ils nous apportent une analyse fine des marchés, nous permettant de déployer une communication fiable auprès de nos clients concernant nos offres et les tendances des marchés.

Lors de la finalisation du plan média ou de la conception des newsletters, ils jouent un rôle déterminant dans l’élaboration de nos contenus. »

Sylvie ANTOMARCHI
Responsable communication interne et externe chez Lub France

Quand on parle d’anticipation…
Comment évoluent les marchés côté Lubs France ?

A.Z : Le marché des lubrifiants est très dynamique car il est traversé par de nombreuses évolutions technologiques. Il faut dire que les changements en termes de règlementation environnementale et sécuritaire ont généré de nouveaux procédés de fabrication, s’agissant notamment des systèmes de dépollution intégrés dans les véhicules. À titre d’exemple, un véhicule électrique n’a pas les mêmes besoins qu’un véhicule thermique en matière de lubrifiants. L’absence de moteur et de pièces en mouvement implique d’utiliser des fluides qui n’ont pas la même composition qu’un lubrifiant traditionnel.

G.L : En effet, les fluides en question doivent être isolants électriques et utiliser des refroidisseurs, ce sont des approches complètement différentes ! Il faut donc tout le temps garder un œil sur ce que l’on appelle la veille technologique. Dans un monde où tout va vite, il est indispensable de prendre de la hauteur de vue pour gagner en réactivité face à des changements soudains. La création des postes de Market Segment Manager au sein de Lubrifiants France est la réponse à une évolution rapide du marché.

Qu’est-ce vous aimez le plus dans votre mission ?

G.L : Justement, je dirai que cette adaptation permanente au marché rend notre travail stimulant. On ne s’ennuie jamais ! Nous passons régulièrement en Codir pour donner nos analyses, dire quelles seront les tendances de demain pour dessiner les contours de l’offre qui répondra le mieux à la nouvelle demande.

A.Z : Je suis tout à fait d’accord ! Le plus gratifiant est également de pouvoir conduire des projets qui ont un impact direct sur la satisfaction des clients et la performance commerciale. C’est la raison pour laquelle j’apprécie de travailler sur des projets variés qui répondent à des besoins actuels et préparent également la Compagnie aux défis futurs.