Le 19 octobre, TotalEnergies a présenté son nouveau label ELF Expert lors du salon Equip’Auto 2022. La presse spécialisée présente sur place a fait la part belle au lancement du label. Découvrez les articles consacrés par : J2R Auto, Auto ZePros et Auto-infos

Thierry ROUSSEAU, directeur commercial de TLSA, nous parle de cette nouvelle offre de produits et services destinée aux Mécaniciens Réparateurs Automobiles (MRA), autrement dit, les garages indépendants.

Thierry, pourquoi TLSA s’intéresse-t-elle aujourd’hui au marché des MRA ?

Thierry ROUSSEAU : TLSA est en phase de conquête ou plutôt de transformation car notre marché bouge et se transforme très rapidement.

Cette transformation de marché se décline en 3 faits majeurs : l’accélération des ventes de véhicules électriques, la concentration des acteurs du marché et le vieillissement du parc.

Les constructeurs automobiles et les grands groupes concessionnaires ont toujours été des partenaires historiques de TLSA. Aujourd’hui, face à l’érosion lente de nos ventes dans cette clientèle, notre ambition est de faire progresser nos parts de marché auprès du segment des garages indépendants, peu représenté au sein de la clientèle de TLSA. Ce canal devient pour TLSA un relais de croissance important.

Avec le vieillissement du parc automobile, le segment des MRA sera encore plus qu’aujourd’hui un acteur majeur dans l’après-vente des véhicules de plus de 5 ans. Il nous a fallu adapter notre offre aux attentes spécifiques de cette clientèle très hétérogène (gammes produits, logistiques, prix et services).

Justement, qu’est-ce qui singularise l’offre ELF Expert ?

T.R : A l’appui d’une étude « Lub in the box », nous avons créé la nouvelle offre ELF Expert. Afin de répondre à toutes les demandes avec des produits performants, fiables et validés par les constructeurs, l’offre s’articule autour de 8 engagements et de 2 modes de distribution : vente en direct ou via des distributeurs (vente indirecte). Nous proposons notamment une gamme de produits homologués et premium ELF, un outil de préconisation d’huile qui, grâce à la recherche par plaque d’immatriculation, permet de trouver le lubrifiant adapté, ou encore, un système de fidélisation qui permet aux MRA de cumuler des points cadeaux à chaque achat de lubrifiants. Une formation sur les produits et les services ELF Expert donne également droit à un diplôme qui garantit l’excellence de l’usage de la gamme.

Quels sont vos objectifs à l’aube de ce lancement ?

T.R : Notre premier objectif est de découvrir un maximum de facettes de ce marché MRA très atomisé, hétérogène et en partie organisé en enseignes de distributeurs. Le second sera de bien valider les attentes clients et les particularités de ces garages que nous connaissons moins. Nous souhaitons assurer un accompagnement de proximité dans la transformation de leur métier.

Cet apprentissage se fait autant du côté des réparateurs indépendants, que du côté des grossistes distributeurs avec lesquels nous souhaitons nous associer dans le cadre de ce développement. Une fois que nous aurons consolidé notre vision, l’enjeu sera de faire vivre nos offres afin de poursuivre le tissage de notre réseau labellisé. Nous souhaitons ainsi conquérir 500 nouveaux clients professionnels d’ici 2023 et plus de 1000 à l’horizon 2025.

L’atteinte de ce dernier objectif nous permettrait d’acquérir les 15% de parts de marché. A suivre…