Profiter d’une offre d’électricité ou de gaz allant jusqu’à 10% de réduction par rapport au tarif réglementé… Les particuliers peuvent souscrire à l’offre de Total Direct Energie via les filiales multi-énergies.
L’aventure a vraiment pris forme le 1er janvier 2018 avec la commercialisation des offres d’électricité verte et de gaz naturel de Total Spring. Une activité nouvelle et donc un gros challenge pour les filiales multi-énergies.
“Il a d’abord fallu apprendre un nouveau métier, former les équipes à l’outil de souscription et mettre en place une nouvelle organisation”, explique Ludovic DUNEVEU, chef de Produit BtoB au sein du département Pôle Energies à la direction Combustibles et Energies, en charge de la coordination entre Total Direct Energie et les filiales multi-énergies. Au sein des filiales multi-énergies, à l’exception de CPO*, une force de vente dédiée a été installée sur des plateaux téléphoniques pour gérer les appels sortants. Chacune d’entre elles a dû recruter 8 conseillers spécialisés Electricité & Gaz, soit 48 créations de postes au total.
CPO s’est, elle, d’abord tournée vers ses collaborateurs car pour qu’une entreprise soit performante, il est avant tout nécessaire que l’ensemble du personnel adhère à sa stratégie. “À partir du moment où on est convaincu nous-mêmes, il est plus facile d’en parler aux autres et de persuader les clients”, précise Christelle BATTAIS, chef de marché Gaz & Electricité chez CPO. “C’est ainsi que les salariés de CPO ont souscrit massivement à l’offre gaz et électricité de Total Spring… ce qui a permis de nous mettre sur de bons rails pour le lancement de cette activité”, poursuit-elle.
Sur l’année 2018, les résultats ont hélas été mitigés et assez loin des objectifs affichés au départ ! “Avec l’expérience de l’année 2018, nous nous sommes rendus compte qu’il fallait faire évoluer notre organisation, pour gagner en efficacité opérationnelle, en confiant cette activité aux conseillers multi-énergies.”, souligne Ludovic. “Le conseiller énergie multi-produits cible les appels entrants via les commandes de fioul, de bois ou de pellets, et voit quels sont les clients qui pourraient éventuellement basculer vers le gaz et/ou l’électricité… Le client intéressé est alors mis en relation avec le conseiller spécialisé Electricité & Gaz”, précise Christelle.
L’avantage de l’appel entrant est que le client a besoin du service de son fournisseur ; il est ainsi plus facile de lui proposer une nouvelle offre d’énergie. “Nous avons une clientèle de proximité qui nous connaît depuis longtemps, les consommateurs font confiance à leur distributeur multi-énergies”, assure Christelle.
Chez DMS, ce changement d’organisation s’est avéré bénéfique puisqu’il y a eu autant de contrats signés à mi-juillet que sur toute l’année 2018. “Aujourd’hui, nous sommes une filiale multi-énergies qui présente tout un panel de solutions permettant de répondre aux besoins de tous les clients en matière de chauffage”, déclare Emmanuel DELEYE, chef de marché Bois et Electricité BtoC chez DMS.
L’atout proximité client
“Avec nos 6 filiales régionales réparties sur l’ensemble du territoire, notre organisation repose sur un maillage serré d’agences commerciales qui nous permet d’être au plus près des besoins de nos clients. C’est par cette proximité que nous voulons être un acteur privilégié sur les marchés de l’électricité et du gaz en matière de chauffage”, rappelle Ludovic.
Par ailleurs, le fait qu’il soit possible d’adresser des contrats papier – ce qui n’était pas le cas avec Total Spring – ouvre un canal supplémentaire aux clients, sachant que la clientèle fioul est structurellement âgée, donc moins en phase avec le monde du numérique. “Chez DMS, nous enregistrons 75% de retour sur nos contrats papier, soulignant une approche de proximité qui plaît à nos clients”, détaille Emmanuel.
Pour booster la prospection commerciale et augmenter les ventes, la direction Combustibles et Energies (CEN) a planifié une série d’opérations commerciales. Une animation d’envergure est prévue en octobre 2019 sur l’ensemble du réseau de stations-service en France.
Les 3 500 stations-service TOTAL, TOTAL Acess et ELAN, habillées aux couleurs de Total Direct Energie, deviendront la vitrine de la transition énergétique opérée par le Groupe.
La nouvelle marque mise également sur le sponsoring sportif pour se faire connaître. En effet, Total Direct Energie s’est lancée dans une belle aventure sportive en devenant le sponsor de l’équipe vendéenne de cyclisme dirigée par Jean-René BERNAUDEAU… De quoi offrir une large exposition médiatique, notamment à l’occasion du Tour de France du 6 au 26 juillet ! Les stations-service TOTAL localisées sur le parcours de la Grande Boucle profitent d’ailleurs de l’évènement pour soutenir la Team Total Direct Energie (cf. photo ci-dessus).
En termes d’incentive, la direction CEN met en place des opérations de stimulation interne pour récompenser les meilleurs chefs de marché et conseillers multi-énergies.
Total Direct Energie compte évidemment sur l’ancrage territorial des filiales multi-énergies et leur relation privilégiée avec leurs clients pour donner un coup d’accélérateur à ses ventes.
“C’est une fierté pour les filiales multi-énergies d’aider le Groupe à conquérir le marché du gaz et de l’électricité”, conclut Ludovic.
*Seul CPO présentait la particularité de ne pas fonctionner en plateau.
