C’est une première : les Lubrifiants TotalEnergies et ELF font leur entrée dans le long répertoire des produits commercialisés sur la plateforme Amazon.

Des négociations contractuelles jusqu’à la réception de la première commande en ligne, le 8 février 2024, on vous raconte le parcours des équipes commerciales, marketing et logistique pour intégrer le géant du e-commerce ! Décryptage.

Derrière chaque commande, un flux logistique bien rôdé !

Vendre sur Amazon, une affaire de travail collectif !

Ludovic CREUSOT, responsable Grands Comptes, Miryama NAJMI, chargée de développement e-commerce, et Catherine FÈVRE, juriste en droit des affaires, nous expliquent la démarche entreprise par les Lubrifiants France pour commercialiser leurs produits sur la plateforme du n°1 du commerce
en ligne.

Comment est venue la décision de commercialiser les lubrifiants sur Amazon ?

Ludovic CREUSOT : Les premières réflexions ont été initiées en 2019 et s’accordaient sur plusieurs avantages à intégrer Amazon. La croissance et le volume d’affaire de ce géant du e-commerce nous offraient de belles perspectives pour développer nos ventes et de ne plus laisser la voie libre à nos concurrents présents sur la plateforme.
Un autre argument consistait à maîtriser notre image de marque. En effet, nos produits sont déjà commercialisés sur Amazon via des distributeurs qui communiquent sur nos propres marques. Intégrer la plateforme s’avérait donc indispensable pour maîtriser notre environnement de vente, contrôler notre image et obtenir un bon référencement face à ces intermédiaires. Passé ce cap de réflexion, les équipes ont lancé les premières prises de contact…

Entrons dans le vif du sujet… Quelles sont les spécificités requises pour vendre des produits
sur la plateforme ?

Catherine FÈVRE : Dans les relations d’affaires, l’élément fondamental des négociations est de poser les bases du cadre légal à respecter. Nous avons été sollicités pour analyser les conditions d’achats proposées par Amazon. La société concernée étant située à l’étranger, l’enjeu était de faire comprendre que les dispositions de la loi française s’appliquaient à nos relations commerciales. Les discussions ont donc été d’autant plus complexes que le cadre légal
à respecter, prévu par le code de commerce, est spécifique à la France et plus strict que dans certains pays.

L. C : Passées le cap des négociations commerciales et juridiques, le deuxième objectif fut d’adapter nos processus internes aux spécificités requises par Amazon. Dès lors, nous avons retranscrit le cahier des charges « fournisseur » pour se conformer à l’ensemble des standards logistiques et administratifs de la plateforme : commandes, facturation, étiquetage, poids, livraisons et j’en passe !
Il a ensuite fallu prendre en main la plateforme appelée “Amazon Vendor Central” (AVC) depuis laquelle la plupart des opérations sont pilotées.
Enfin, il nous restait à former les équipes en interne grâce aux formations disponibles sur la plateforme et la création de modes opératoires.  

Miryama NAJMI : Côté marketing, nous avons adapté au marché français les chartes commerciales fournies par la ligne métier. Nous avons également élaboré des fiches A+, autrement dit, des fiches d’identité afin d’offrir la meilleure information à nos clients et d’accroitre ainsi les ventes. Nos équipes sont en recherche perpétuelle de création de contenus pour améliorer la visibilité des produits lubrifiants commercialisés aux marques TotalEnergies et ELF.

Les produits Lubrifiants en vitrine sur Amazon !

Pouvez-vous nous en dire plus sur les prochaines étapes ?

C. F : La phase de négociations sur l’application de la loi française, la structure du contrat et les conditions commerciales pour 2024 est aujourd’hui clôturée.
Dans le cadre des relations avec certains clients qui revendent nos produits, comme Amazon ou les enseignes de la grande distribution, il existe une obligation légale imposant aux parties de signer un contrat qui formalise le résultat de la négociation commerciale au plus tard le 1^er mars de chaque année.
L’équipe juridique reste donc mobilisée pour négocier chaque année les conditions commerciales de nos produits.

L. C : Notre marché traditionnel étant en grande partie constitué de vente en magasin, les prochaines étapes seront de monter en compétence sur la vente en ligne, afin de maîtriser les prix, les indicateurs clés de la performance et la visibilité de nos marques. Une fois les processus complexes de la plateforme pris en main, le second objectif sera d’optimiser la logistique.

M. N : À terme, nous lancerons des campagnes promotionnelles pour renforcer la visibilité de nos marques/produits et générer des ventes additionnelles. En attendant, nos équipes ont célébré la première commande de lubrifiants passée le 8 février dernier. Ce n’est que le début d’une belle histoire et de nouvelles perspectives de développement !