Dans le cadre de son partenariat avec le groupement Terrapole, Total Lubrifiants France vient de remporter un premier succès commercial. 

Pour concrétiser son ambition de doubler le volume de ventes auprès d’un groupement de concessionnaires de machines agricoles, Total Lubrifiants France mise sur un démarchage systématique et sur une offre différenciante. Explications.    

Pour Total Lubrifiants France, le nom de Terrapole fait figure de cible commerciale prioritaire. Ce groupement (voir encadré) réunit 54 concessionnaires de la marque de matériel agricole Massey Ferguson.

En septembre 2020, la filiale de Total Marketing France a signé un partenariat avec Terrapole. « Ce rapprochement est le fruit d’une démarche de prospection active auprès des concessionnaires Massey Fergusson (et autres marques affiliées à la holding AGCO), explique Yoann Guérin, chef de marché agriculture à la direction Lubrifiants France de Total Marketing France. Nous avons aussi tiré parti de notre implantation auprès des adhérents, dont 40 % sont déjà nos clients. » Reste à gagner la confiance des 60 % restants… L’objectif affiché est ambitieux : passer de 450 m³ de volume de ventes à l’intérieur du Groupement à environ 800 d’ici trois ans !

Une approche en binôme avec les chefs de secteur

Dans son travail de démarchage auprès des adhérents de Terrapole, Total Lubrifiants France peut s’appuyer sur les deux animateurs du Groupement. « Grâce à leur engagement et aux liens forts qu’ils ont noués avec les concessionnaires, nous pouvons obtenir des rendez-vous et échanger facilement avec les décideurs », souligne Yoann. 

Également en première ligne : les chefs de secteur de Total Lubrifiants France.Ils sont en lien avec les directeurs des concessions ainsi qu’avec les responsables de magasin et les chefs d’atelier – dont l’avis pèse souvent d’un poids important lorsqu’il s’agit de choisir ou de renouveler un fournisseur. « Si l’apport de la force de vente est déterminant, c’est aussi en raison de sa capacité à prendre le pouls du marché, à sonder l’évolution des attentes et à faire remonter des informations qui nous permettent d’ajuster notre approche des prospects », remarque Yoann.

Des services pour augmenter le chiffre d’affaires des concessionnaires

L’arrivée de la société Sovemas dans le portefeuille de clients marque un premier succès. Ce concessionnaire, situé à Sarlat-la-Canéda (Dordogne), dispose d’un volume d’affaires de 35 tonnes réparti à parts égales entre DLBC et IGOL. Il a choisi de remplacer le second fournisseur par Total Marketing France. Quels éléments ont prévalu pour le convaincre ?

« Nous avons comme clients quelques-uns des poids lourds du groupement : cela a sans doute contribué à rassurer Sovemas », confie Yoann. Mais ce n’est pas tout. Opter pour Total Lubrifiants France, c’est bénéficier du soutien d’un réseau de commerciaux déployés au plus près du terrain, de produits homologués et de qualité, d’opérations nationales pour animer les ventes et de services innovants – à l’image, par exemple, du service LubPilot[1](voir l’article sur le sujet paru dans L’aparté n°35)  « Les clients des concessionnaires étant souvent frileux à l’idée de changer de marque, nous proposons aux adhérents de Terrapole de les accompagner dans ce changement, ajoute Yoann. Cela se traduit, notamment, par des formations techniques et commerciales destinées aux salariés, ou bien par l’organisation de campagne de communication (l’envoi de SMS ) ou d’opérations locales spécifiques. »

Après Sovemas, d’autres concessionnaires pourraient bientôt accéder à cette panoplie de services et y trouver l’opportunité d’augmenter leur chiffre d’affaires. Des négociations ont en effet été engagées avec sept adhérents. À suivre…   

Terrapole : conditions d’achat négociées et appui marketing
Le Groupement Terrapole s’est constitué en 2001. Il rassemble 96% des concessionnaires commercialisant des tracteurs Massey Ferguson souhaitant une certaine autonomie par rapport au constructeur. À ses adhérents, Terrapole propose des conditions d’achat négociées auprès d’un panel de fournisseurs référencés. S’y ajoute un accompagnement dans le domaine du marketing et de la communication, notamment à travers le déploiement d’animations commerciales et l’édition de catalogues produits à destination des clients finaux.

[1] Solution digitale proposée par Total Lubrifiants France proposant à ses clients distributeurs de connaître le volume d’huile disponible dans les ateliers de leurs clients.