Avec plus de 16 000 clients BtoB en portefeuille, les équipes Lubrifiants France disposent d’un vrai potentiel d’affaires significatif pour les entités de TotalEnergies Marketing France assurant la vente des nouvelles énergies. Adrien GUILLAUME, chef de projet Carbone et Nouveaux Revenus, et Gregory BESNARD, chef du département Stratégie & Marketing, expliquent comment les « Lubs » entendent capitaliser sur leur proximité avec les acteurs de l’automobile, du transport, de l’agriculture ou des travaux publics pour incarner le repositionnement stratégique de la compagnie.

En plus de leur activité historique, les Lubrifiants France se veulent un trait d’union entre leurs clients et les entités en charge des énergies nouvelles. Pourquoi ?

Adrien GUILLAUME : Depuis que Total est devenu TotalEnergies, nous faisons l’objet de sollicitations d’une nature inédite. Il n’y a pas une visite client, pas un salon professionnel où nous ne sommes questionnés sur l’offre de l’entreprise en matière de bornes de recharge pour véhicules électriques, de GNV. Cela traduit la volonté, affichée par un nombre croissant d’acteurs, d’équiper leurs sites ou leurs flottes de solutions plus vertueuses et responsables. Compte tenu de la confiance que nous accordent nos clients, il est important de ne pas décevoir les attentes. Quand, par exemple, on nous demande une offre technique et financière pour l’installation d’une ferme solaire photovoltaïque, nous devons pouvoir identifier les ressources adéquates en interne et revenir avec une proposition concrète.

Gregory BESNARD : Les Lubrifiants France constituant une activité historique de la compagnie, leur participation à la réorientation stratégique de cette dernière va de soi. Nous commercialisons déjà les lubrifiants Fuel Economy, grâce auxquels les professionnels ont la possibilité de réduire leur consommation de carburants traditionnels, et donc leurs émissions de polluants. Nous avons aussi des produits biosourcés et biodégradables, que nous promouvons auprès des clients pour les aider à agir efficacement sur leur empreinte carbone. En intervenant en tant qu’interface pour faciliter le montage de projets mobilisant des énergies nouvelles, nous franchissons une étape supplémentaire en vue d’aider TotalEnergies à devenir un acteur incontournable de la transition énergétique.

En quoi les Lubrifiants France sont-ils qualifiés pour jouer ce nouveau rôle ?        

G. B. : Au fil des années, nous avons noué une relation de proximité avec un large portefeuille de clients historiques, et cela sur l’ensemble du territoire. Auto, moto, agriculture, travaux publics, pêche, transport… Tous ces secteurs sont adressés par une force de vente dédiée et organisée sur un maillage géographique serré. Autant d’atouts qui nous mettent en bonne position pour accompagner les professionnels dans la réalisation de leurs ambitions.  

A. G. : Si nous sommes un interlocuteur naturel sur ce sujet, c’est aussi en raison de la qualité de notre offre. Nos produits se distinguent par une excellence technologique reconnue, ce qui nourrit l’attachement des clients à la marque. Il y a là un socle de confiance sur lequel nous allons pouvoir capitaliser au profit des activités récemment développées par TotalEnergies Marketing France.

Quelle est, concrètement, l’approche mise en œuvre avec les entités fournissant de l’énergie ? 

A. G. : Mon poste a été créé en juin dernier au sein du département Stratégie & Marketing de la direction Lubrifiants France. Il s’inscrit dans une logique de support business. Autrement dit, je suis référent pour répondre aux questions et impulser les relations entre les clients, nos commerciaux et les experts de la direction MNE (Mobilités et Nouvelles Énergies). Sans oublier l’ensemble des activités qui contribuent à la stratégie de mobilité électrique de TMF : le Réseau, le Commerce Général – qui assure la gestion des réseaux de bornes de recharge pour véhicules électriques sur le territoire national – ainsi que notre entité commerciale TLSA – qui, depuis 2019, commercialise des bornes de recharge, notamment auprès des concessionnaires et agents Citroën et DS.

G. B. : Compte tenu de l’engouement pour les nouvelles énergies, nos clients sont constamment visés par des approches commerciales émanant d’autres entreprises que la nôtre. Il convient donc de déployer une démarche méthodique, en identifiant des cibles prioritaires avec lesquelles la relation de confiance nous permettra de tester des cas d’usage puis, demain, de les décliner à grande échelle. À plus long terme, on peut prévoir que “Lubrifiants France” apportera les solutions méthodologies et financières dans la mise en place de bornes électriques pour leurs clients, à l’image de ce que fait TLSA aujourd’hui et en s’appuyant sur l’expérience et les ressources de cette entité.  

Des partenariats ont-ils déjà été engagés avec certains acteurs ?

A. G. : Le loueur de matériel de BTP Loxam a lancé un appel d’offres, en cours actuellement, pour l’installation de 1 000 bornes électriques. TotalEnergies Marketing France a eu l’opportunité d’y participer grâce à une mise en relation initiée par les Lubrifiants France. Dans un tout autre domaine, la centrale d’achat Cecomer – spécialisée dans les produits liés à la mer – nous a informés de son souhait d’équiper un de ses sites avec des panneaux solaires photovoltaïques. Nous avons transmis l’information à l’entité concernée chez TotalEnergies et un devis sera bientôt formalisé. Troisième exemple : nous avons poussé l’offre de bilan carbone et d’étude énergétique de Greenflex, filiale de la Compagnie, auprès de nos clients Altaïr et Bridgestone. Des contrats ont été signés. Je mentionnerai enfin l’action déclenchée avec TotalEnergies Électricité & Gaz, dont l’objectif est de commercialiser une offre spécifique de fourniture de gaz et électricité auprès des clients de TLSA. Le potentiel est de l’ordre de 3 000 sites. Nous menons actuellement une réflexion en vue d’un premier déploiement d’ici la fin de l’année.   

S’appuyant sur les excellentes relations avec ses clients, « Lubs France » joue le rôle d’accélérateur pour nos offres de transitions énergétiques.