110 000 litres annuels à livrer dans 11 concessions pendant cinq ans… C’est un contrat XXL que le département Entreprise vient de décrocher auprès de la société Bassigny PL. Une réussite d’autant plus remarquable que le client n’était pas en quête de changement de fournisseurs. Jean-Christophe SIGWALD, chef de secteur, raconte comment il est parvenu à imposer TotalEnergies Lubrifiants comme partenaire de premier choix.  

Le département Entreprise vient de remporter un joli succès commercial auprès de la société Bassigny PL. Pourquoi cet acteur a-t-il été ciblé ?     

Jean-Christophe SIGWALD : Bassigny PL est une entreprise familiale spécialisée dans la vente et la réparation de véhicules industriels et utilitaires. Son siège se situe en Haute-Marne mais son aire d’implantation s’étend sur plusieurs départements des régions Grand Est et Bourgogne-Franche-Comté. Si nous nous sommes intéressés à cette société, c’est d’abord en raison de son potentiel d’affaires : 110 000 litres répartis sur 11 sites – tous concessionnaires poids lourds Volvo et, pour certains d’entre eux, agents réparateurs des marques Man et/ou Nissan. Auparavant, la filiale TLSP (TotalEnergies Lubrifiants Saint-Priest) fournissait à Bassigny PL des produits Volvo Genuine, c’est-à-dire répondant aux normes du constructeur et distribués sous son nom. Il y cinq ans, le marché a été confié à notre concurrent Shell. La décision de démarcher Bassigny a donc aussi été motivée par une volonté de reconquête sur un segment stratégique, celui des concessionnaires privés.   

Comment avez-vous gagné la confiance de vos interlocuteurs ?

J.C.S : Sachant que le contrat avec Shell arrivait à échéance fin 2021, j’ai commencé à « travailler » le prospect dès 2019. Le contexte n’était pas forcément très favorable puisque Bassigny PL se déclarait satisfait de la relation avec son fournisseur. Mon approche a consisté à susciter l’intérêt par des visites régulières, chacune visant à attirer l’attention sur un élément fort de l’offre que nous pourrions éventuellement déployer. Au fil des rencontres, j’ai présenté le portail LubConnect qui permet de gérer les commandes de manière autonome, le service de préconisation LubAdvisor, nos compétences en matière d’analyse moteur, les performances de notre centre d’appel. J’ai également mis en avant la capacité de TotalEnergies à accompagner ses clients dans la mise en place de bornes électriques… Une cinquantaine de contacts avec le prospect ont eu lieu. Il y a quelques mois, j’ai transmis à mes interlocuteurs un dossier synthétique reprenant tous les points que nous avions passés en revue et montrant en quoi ils correspondaient aux attentes de Bassigny PL. Nous avons contractualisé peu après.

       

Quels ont été les acteurs mobilisés à vos côtés ?

J.C.S : Ce succès commercial est le fruit d’un travail de longue haleine qui a impliqué de nombreux acteurs en interne. J’ai eu la chance de pouvoir faire appel aux équipes Lub de Nantes pour l’élaboration de l’offre, au Marketing pour la documentation commerciale et à notre ingénieur technique Laurent PILLON, dont la contribution a été essentielle pour emporter la conviction du client sur la qualité technique des produits. David THELLIER, directeur régional des ventes Lubrifiants Entreprise Nord-Est, m’a aidé à construire une présentation bien ordonnée, en phase avec l’image de marque de l’entreprise et de la Compagnie. Grâce à ce document, j’ai pu démontrer, point par point, la qualité de notre proposition et tenir le cap lors de la toute dernière phase de négociation ! 

Quels éléments ont fait la différence face au titulaire du contrat ? 

J.C.S : Le client a sans doute été sensible à notre détermination à satisfaire ses besoins. À titre d’exemple, nous avons été mis au courant d’un projet de modernisation sur une concession Bassigny PL dans le Doubs (région Bourgogne-Franche-Comté) ; nous avons réalisé une étude de matériel et conçu une solution de stockage et de distribution adaptée au nouvel atelier. Autre point différenciant : nous avons pu garantir des livraisons en vrac pour approvisionner chacun des 11 sites en lubrifiants répondant à la spécification Volvo VDS-5. Je pense que la dimension humaine de notre accompagnement a aussi compté. Qu’il s’agisse de renseigner, de conseiller ou de rassurer, j’ai fait en sorte d’être réactif face à chaque demande de mes interlocuteurs. Enfin, la densité de notre maillage commercial nous donne la possibilité de pouvoir affecter quatre collègues pour couvrir l’ensemble des concessions Bassigny. C’est évidemment un gros « plus » en termes de suivi du contrat.

Ce succès peut-il être porteur d’autres perspectives commerciales ?

J.C.S : Oui, à condition de donner satisfaction et de concrétiser nos engagements auprès du client. C’est un enjeu clé en termes d’image et, compte tenu de la pénurie actuelle sur un certain nombre de produits, cela n’a rien d’évident. Nous faisons face en cherchant des solutions d’approvisionnement alternatives et en dialoguant en permanence avec nos interlocuteurs. Ces derniers temps, il ne se passe pas une journée sans que je parle à quelqu’un de chez Bassigny PL ! Dans nos ambitions de conquête, les sept sociétés privées qui contribuent au maillage Volvo poids lourds en France sont des cibles privilégiées. Si tout se passe bien, deux prospects devraient tomber dans l’escarcelle du département Lubrifiants Entreprise d’ici juin prochain…