Grâce à l’esprit d’initiative de Total Proxi Énergies Nord Est, l’ensemble des filiales de proximité du Commerce Général ont signé un partenariat avec l’enseigne Coccinelle. Laurent RITAINE (photo), responsable Développement Partenariat Bois chez Total Proxi Énergies Nord Est revient sur cette opération qui doit contribuer au développement de l’activité Bois.
Pourquoi Total Proxi Énergies Nord Est s’est-elle tournée vers l’enseigne Coccinelle ?
Sur le segment Bois (pellets et bûches), nous commercialisons l’essentiel des produits sous forme de palettes livrées directement chez les particuliers. Notre réseau était jusqu’à présent trop limité pour développer activement la vente en sac, qui représente une part importante du marché.
L’idée de démarcher des acteurs susceptibles de distribuer TOTAL Bûches Premium et TOTAL Pellets Premium s’est donc imposée. Notre objectif est de capter de nouveaux clients mais aussi de mieux servir ceux que nous livrons et qui ont besoin d’acheter des sacs pour démarrer ou finir leur saison de chauffe.
Les magasins Coccinelle présentaient le profil du client partenaire idéal : tout comme Total Proxi Énergies Nord Est, il s’agit de commerçants de proximité qui ont le souci de proposer des produits de qualité et de les valoriser. De plus, ils sont largement présents sur notre périmètre, avec 190 points de vente !
Quels ont été les arguments clés pour convaincre le prospect ?
Plusieurs facteurs ont joué en notre faveur. À commencer par la bonne réputation des produits TOTAL Premium et de la marque TOTAL en général. S’ajoute l’aspect économique. Lors de ma première rencontre avec un responsable de magasin Coccinelle, j’ai évoqué la possibilité d’étendre la vente à l’ensemble des enseignes au niveau national afin de garantir des tarifs compétitifs. Nous avons obtenu l’accord de la centrale d’achats sur ce principe. Le dernier élément de conviction, et non le moindre, concerne le service logistique. D’autres acteurs ont proposé à Coccinelle un produit proche du nôtre mais en imposant une livraison à la centrale d’achats, qui aurait dû organiser elle-même la fourniture des différents magasins. Grâce à la densité de son maillage territorial, le réseau des filiales de proximité du Commerce Général est en mesure d’approvisionner et de facturer chaque point de vente séparément. C’est ce que le client attendait.
Comment avez-vous procédé pour le montage de l’offre ?
Notre volonté était de construire une proposition commerciale solide et complète. Dans la mesure où Coccinelle souhaitait un tarif unique pour tous les magasins de France, Jacques VILAIN, chef de marché Bois à la direction du Commerce Général a consulté l’ensemble des chefs de marché Bois des filiales de proximité : il fallait s’assurer qu’aucune d’entre elles ne se retrouve à vendre le produit sans en retirer le profit escompté.
Dans le détail, notre offre intègre trois composantes principales. Tout d’abord, un kit d’implantation destiné aux magasins (présentoirs de caisse, vitrophanie, leaflets de comptoir, affiches). Ensuite, une mise en visibilité des magasins Coccinelle sur le site internet total-proxi-energies.fr. Enfin, une offre de lancement valable jusqu’à fin 2021 et consistant dans le remboursement de 30 euros pour l’achat de la première palette de TOTAL Bûches Premium et/ou TOTAL Pellets Premium.
Quelles sont les perspectives ouvertes par le rapprochement avec Coccinelle ?
L’offre a été déployée de manière effective à la mi-janvier 2021 et nous enregistrons déjà des volumes intéressants, ce qui est de bon augure. D’autant plus que l’enseigne Coccinelle fait évoluer son réseau, avec un nombre de magasins qui va aller en augmentant.
Nous avons, par ailleurs, initié d’autres démarches commerciales. Nous sommes en contact avancé avec des enseignes de jardinerie et de vente de matériaux, autant dire que la dynamique est lancée !
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