Pas facile de développer les ventes tout en réduisant les risques pour TMF, n’est-ce pas ? Certains manient pourtant cet art à la perfection
et en ont fait une profession incontournable dans le monde de l’entreprise : le Credit Management !

Leur mission ? Garantir une gestion rigoureuse des crédits octroyés aux clients tout en préservant des relations commerciales de qualité.
D’après l’Association Française des Credit Managers et Conseils (et oui, ils ont même leur propre association !) « Le Credit Manager est le plus financier des commerciaux ou le plus commercial des financiers. »

Alors, curieux de faire la connaissance des équipes du CM ? Venez à la rencontre d’Alexis GERONYMOS, Chargé de Relation Financière Clients,
Rolane MARCHAL, Analyste Crédit, et Hervé LABBÉ, Chef du département Processus.

Cash et sans délai (de paiement), L’aparté vous dévoile la richesse des métiers du Credit Management !

En quoi consiste la mission du Credit Manager ?

Hervé LABBE : Avant d’entrer dans le cœur de notre mission, il faut déjà comprendre une chose : dans le cadre des relations commerciales, un délai de paiement est très souvent accordé aux clients. Afin de minimiser les risques liés aux retards de paiements et aux impayés, la première mission du Credit Manager consiste dès lors à vérifier la solvabilité de nos clients et leur capacité à payer nos factures à la date d’échéance.

Rolane MARCHAL : Exactement ! Nous jouons en quelque sorte le rôle de banquier pour nos clients, et cela demande de l’expertise et du flair ! Pour chaque client, nous définissons une limite de crédit accordée, en fonction de sa capacité à honorer ses engagements financiers. Et ce n’est pas tout… Dans cette relation commerciale et financière que nous tissons avec les clients, nous devons également veiller à facturer correctement, s’assurer que les règlements arrivent en temps et en heure et traiter les litiges éventuels. Enfin quand c’est nécessaire, nous pouvons également mener des actions judiciaires pour récupérer nos créances !

Alexis GERONYMOS : Pour résumer, notre mission consiste à sécuriser ce que nous appelons « le poste client » depuis la facturation jusqu’à l’encaissement. Nous participons au développement commercial de l’entreprise en créant cette relation de confiance avec les clients et nous contribuons à accroître le niveau de la trésorerie de la Compagnie en faisant rentrer le cash régulièrement et en traitant les litiges en lien avec les commerces.
Cette gestion minutieuse repose d’abord sur des talents, des outils fiables et des procédures robustes. Bref, c’est tout un programme !

Partez à la rencontre des équipes du Credit Management !

Nous y sommes ! Parlez-nous des rouages de vos métiers respectifs.
Comment procédez-vous pour optimiser la gestion du crédit client ?

R.M : Pour commencer, parlons du métier d’Analyste Crédit. Notre rôle consiste à évaluer la santé financière des clients et prospects ainsi que leur solvabilité. Nous analysons leurs comptes sociaux et divers indicateurs tels que la taille et l’ancienneté de l’entreprise, son secteur d’activité, ou encore, ses habitudes de paiement. In fine, nous attribuons une classe de risque allant de 1 à 5 (1 correspondant à un profil sans risque, 5 à un profil très risqué) et un Découvert Maximum Autorisé (DMA), c’est-à-dire la limite de crédit accordée, validée en concertation avec les équipes commerciales. Ce sont ces deux éléments qui sont la base du contrôle crédit chez TMF.

En cas d’impayé ou de dégradation des indicateurs, la note est baissée. Plus le risque est jugé élevé, plus nous préconisons des garanties et une réduction des délais de paiement. En somme, nous fonctionnons comme une agence de notation. Si une entreprise est placée en liquidation judiciaire, nous devons avoir sécurisé un maximum de garanties en amont, afin de limiter les pertes. Tout est donc une question d’anticipation !

H.L : Ensuite, place au métier Processus. Car si certains impayés ou retards de paiement sont liés à des raisons économiques, d’autres proviennent de problèmes administratifs… C’est pourquoi, un Credit Management efficace repose sur des outils fiables et des processus solides ! Nos missions sont très variées : la mise à jour des données de base client, le contrôle de la comptabilisation de la facturation, ou bien encore, le suivi des systèmes d’informations dédiés, sans oublier la production de reportings et la participation à tous les projets impliquants le Credit Management. L’équipe est principalement constituée d’analystes et de Key Users spécialisés sur un domaine d’activité mais toujours prêts à participer aux sujets transverses !

A.G : Mon métier c’est la Relation Financière Clients. La mission première est de suivre les comptes clients, surveiller les échéances, effectuer les relances adaptées et assurer une gestion efficace des comptes dans SAP. Nous accompagnons également les commerces et les clients pour comprendre les causes des retards, qu’elles soient financières ou administratives, et nous cherchons ensemble des solutions adaptées à chaque situation. C’est donc un vrai travail d’équipe ! Notre objectif est clair : trouver le moyen d’être payés sans aller au contentieux, en conjuguant intérêts financiers et intérêts commerciaux. Cependant, lorsqu’aucune solution en phase amiable n’est trouvée, en accord avec le commerce, nous transmettons le dossier aux équipes Contentieux, qui prennent le relais.

Dans un contexte économique marqué par une augmentation des défaillances d’entreprises, comment évaluez-vous les impacts sur votre département ?

A.G : Le contexte est effectivement tendu en France : les retards de paiement sont au plus haut depuis 10 ans, et les défaillances d’entreprises battent des records historiques. Même de grandes entreprises sont en difficulté. Avec plus de 200 000 entreprises clientes sur le territoire, la clientèle de TMF n’échappe pas à ce phénomène. Résultat : nous enregistrons ces dernières années une hausse du nombre d’impayés (environ 3 000 par mois) et des dossiers transmis au contentieux (plus de 3 000 dossiers chaque année).

R.M : Tout à fait Alexis, nous prenons le pouls de l’environnement économique et, plus que jamais, nous aidons les commerces à anticiper et limiter les risques, en négociant notamment des garanties, afin de protéger la trésorerie et les résultats de TMF dans un environnement instable. Nous mettons d’ailleurs en place une surveillance accrue des entreprises de taille intermédiaire, et sommes très vigilants sur certains secteurs d’activité (transport, BTP…).

H.L : Et malgré ce contexte, il reste essentiel de maintenir des relations commerciales saines et de confiance avec nos clients. Le sens relationnel est une compétence clé pour exercer notre métier au Credit Management !

Voilà une parfaite transition pour aborder le mot de la fin : quelles qualités et compétences sont indispensables dans vos métiers ?

R.M : Si l’appétence pour les chiffres et le sens du relationnel sont essentiels pour exercer ce métier, j’insisterais pour ma part sur l’importance d’être curieux ! Lorsqu’on analyse un risque, il ne faut pas se limiter au bilan comptable… Nous devons également suivre l’actualité de l’entreprise, observer s’il y a eu un changement de dirigeant et comprendre leur parcours. C’est un peu comme un investisseur qui se renseigne avant d’acheter des actions ! Et pour ceux qui pensent qu’une formation en finance est obligatoire pour intégrer le Credit Management, j’en suis la preuve du contraire ! Avec un diplôme en ressources humaines et une expérience en bilan matière, ma motivation a fait la différence. On aime les profils atypiques au Credit Management ! Mais ce qui est certain, c’est qu’il faut trouver un juste équilibre entre expertise, rigueur et sensibilité commerciale, car ce sont bien les clients qui nous font vivre !

H.L : Je rejoins Rolane. Les connaissances financières et/ou comptables sont bien sûr importantes – je suis d’ailleurs diplômé en finance, il en fallait bien un – mais ces connaissances ne suffisent pas. Dans nos métiers au sein du Processus, il faut avoir une vision projet, savoir analyser les systèmes et exprimer clairement les besoins pour faire évoluer les outils. L’adaptabilité est également essentielle : implémenter de nouvelles applications, suivre les phases de tests et accompagner les déploiements demandent une grande flexibilité.

A.G : On ne le répètera jamais assez, mais il faut avoir le goût du contact pour exercer ce métier ! Des relations commerciales solides reposent avant tout sur la confiance, la fiabilité et une communication claire. Le rôle de passerelle que nous jouons entre les différents métiers renforce encore l’importance du sens relationnel. Ma formation de commercial m’a beaucoup aidé à développer cette compétence et à l’intégrer pleinement dans mon quotidien. La mobilité est très encouragée au sein du département Crédit Management. La diversité de nos métiers offre à chacun des opportunités pour développer de nouvelles compétences et des perspectives d’évolution professionnelle. Pour en savoir plus, venez nous rencontrer !